一、準(zhǔn)備有多重要
法律談判是實(shí)力的角逐，心理的較量，技巧的運(yùn)用，是斗智比謀的高智能竟技活動(dòng)。律師要在復(fù)雜的局勢中左右談判的發(fā)展，必須做好充分的準(zhǔn)備。古人云“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢�！敝挥凶龊昧顺浞譁�(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，從而避免談判中利益沖突的激化。大部分重要的談判工作都是在準(zhǔn)備階段完成的，成功的談判準(zhǔn)備是談判成功的前提。好運(yùn)總是垂青有備而來的人。
通過談判準(zhǔn)備不僅使當(dāng)事人和律師了解自己，同時(shí)也了解對(duì)方�！爸褐耍賾�(zhàn)不殆”，一點(diǎn)也不假，只有客觀、正確判斷談判各方的關(guān)系，才能為設(shè)計(jì)談判方案奠定好基礎(chǔ)。
通過談判準(zhǔn)備還可以使談判律師獲得心理優(yōu)勢，談判過程是一個(gè)非常困難的過程，充滿了困難和曲折。有時(shí)談判會(huì)變成一項(xiàng)馬拉松式的較量，這不僅對(duì)談判律師的專業(yè)知識(shí)、執(zhí)業(yè)技能、體力等各方面是一個(gè)考驗(yàn)，而且也要求律師具有良好的心理素質(zhì)。談判律師對(duì)事實(shí)、法律、相關(guān)信息了然于胸的準(zhǔn)備，會(huì)使自己時(shí)刻擁有自信、果斷的積極心理狀態(tài)，能靈活巧妙地?cái)[脫僵局，達(dá)成符合當(dāng)事人利益的協(xié)議。
我們認(rèn)為，通過充分的談判準(zhǔn)備使律師準(zhǔn)確、透徹地了解案件情況和談判涉及的交易，這一點(diǎn)非常重要。一個(gè)對(duì)案情尚不明了的大律師在談判桌前，面對(duì)一位成竹在胸的年輕律師，自然不會(huì)處于最有利的談判位置上。同樣，一個(gè)缺乏相應(yīng)專業(yè)法律知識(shí)的律師面對(duì)地產(chǎn)業(yè)務(wù)精通的律師，想就一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓的談判獲得好的談判效果，無疑也是很困難的。再如，知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)案件中，原告律師如果是專做知識(shí)產(chǎn)權(quán)法方面業(yè)務(wù)的律師，擁有處理知識(shí)產(chǎn)權(quán)賠償案件的豐富經(jīng)驗(yàn)，而被告律師卻是一位房地產(chǎn)業(yè)務(wù)做得較多的專業(yè)律師，擁有房地產(chǎn)法律的經(jīng)驗(yàn)和成功案例，但對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)賠償?shù)睦碚摵蛯?shí)踐中的標(biāo)準(zhǔn)知之甚少，在雙方進(jìn)行協(xié)商談判前，被告律師也沒有去補(bǔ)充準(zhǔn)備這方面的法律知識(shí)，那么，被告律師盡管是房地產(chǎn)專業(yè)領(lǐng)域方面的專家，要想在知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)案例中獲得成功將會(huì)極為困難。特別是當(dāng)對(duì)手采用誘使談判者失去談判信心的進(jìn)攻型策略時(shí)，如果談判者意識(shí)到自己不了解案情，準(zhǔn)備又不充分，這就更難有方法和技巧能保證談判者取得成功。律師就法律和事實(shí)的準(zhǔn)備，將為其在談判中的爭辯和周旋提供實(shí)質(zhì)內(nèi)容，并有助于他評(píng)估結(jié)果，有效地控制談判進(jìn)程和節(jié)奏，使談判按照事先預(yù)料并且希望發(fā)生的方式進(jìn)行。
此外，通過談判準(zhǔn)備使律師更加清楚當(dāng)事人的根本利益所在，為實(shí)現(xiàn)和滿足當(dāng)事人的委托目的打個(gè)好基礎(chǔ)。
二、準(zhǔn)備些什么
法律談判的準(zhǔn)備包括兩項(xiàng)主要內(nèi)容，即了解基本情況和準(zhǔn)備（或選擇）談判策略。談判律師在準(zhǔn)備階段收集、掌握、占有的資料和有效信息越多，策劃談判越全面和具體，談判技巧的單獨(dú)或綜合運(yùn)用論證越充分，對(duì)實(shí)現(xiàn)談判利益發(fā)揮的作用和效果就會(huì)越顯著。
概括起來，法律談判準(zhǔn)備的內(nèi)容從兩項(xiàng)主要內(nèi)容可以展開為以下若干方面：
（一）了解基本情況
1．了解事實(shí)
對(duì)大多數(shù)當(dāng)事人而言，事實(shí)就是客觀發(fā)生的實(shí)際情況，是唯一的。但對(duì)談判律師而言，向當(dāng)事人詢問、了解事實(shí)應(yīng)包括客觀事實(shí)和法律事實(shí)兩種事實(shí)，客觀事實(shí)是原本發(fā)生的，在意識(shí)之外，不依賴人們的主觀意識(shí)而存在的現(xiàn)存事實(shí)。用句抽象的哲學(xué)術(shù)語來說，客觀事實(shí)是“存在于法外空間，是彼岸的自在之物”；而法律事實(shí)是在法律的框架內(nèi)，在程序的規(guī)制下有證據(jù)證明發(fā)生的事實(shí)，即有證據(jù)支撐的可依照法律規(guī)定的程序證明的現(xiàn)存事實(shí)。
客觀事實(shí)與法律事實(shí)之間，大致可能存在以下三種情形：
(1)客觀事實(shí)與法律事實(shí)兩者重合，即法律事實(shí)完整地反映了事件的客觀事實(shí)；
(2)客觀事實(shí)與法律事實(shí)兩者交叉（部分重合），即法律事實(shí)只是部分（在程度上最多是大部分，多數(shù)情形下是小部分重合）反映了事件的客觀事實(shí)；
(3)客觀事實(shí)與法律事實(shí)不重合，即法律事實(shí)與事件的客觀事實(shí)完全不一致。
為理解客觀事實(shí)與法律事實(shí)的關(guān)系，我們再以前面的石材運(yùn)輸案來說明。
......
摘自《法律談判》p084-085頁，法律出版社2018年9月出版。內(nèi)容簡介：《法律談判》通過大量的案例，向讀者尤其是年輕律師詳細(xì)詮釋了如何對(duì)待當(dāng)事人、與當(dāng)事人會(huì)見時(shí)如何傾聽的技巧、如何判斷當(dāng)事人面臨的問題、如何收集案件信息制定決策的方法和技巧以及如何完整辦理一個(gè)訴訟案件或者非訴訟項(xiàng)目。《法律談判》從律師與當(dāng)事人的角度來為中國律師的咨詢技能訓(xùn)練提供一些思路，通過對(duì)本書的閱讀和有意識(shí)的訓(xùn)練，讓律師換一個(gè)角度認(rèn)識(shí)自己與當(dāng)事人之間的職業(yè)關(guān)系，進(jìn)而親身體驗(yàn)到自己與當(dāng)事人愉快相處，激勵(lì)當(dāng)事人解決其所面臨問題的成就感。
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