[ 樊斌杰 ]——(2009-6-4) / 已閱31293次
律師事務(wù)所的營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)有組織地利用律師事務(wù)所的人力、物力、財(cái)力以及社會(huì)關(guān)系等資源的復(fù)雜過(guò)程，它直接關(guān)系到律師事務(wù)所的生存和發(fā)展，因此對(duì)它進(jìn)行有效的管理尤其十分必要。為對(duì)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)實(shí)行有效管理，實(shí)現(xiàn)行動(dòng)的預(yù)期效果，律師事務(wù)所應(yīng)設(shè)立專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的決策機(jī)構(gòu)，明確其基本職責(zé)，并應(yīng)建立系統(tǒng)的管理、監(jiān)督機(jī)制。
1、設(shè)立客戶(hù)發(fā)展委員會(huì)
客戶(hù)發(fā)展委員會(huì)是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)的決策機(jī)構(gòu)，其基本職責(zé)是決定律師事務(wù)所的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，指導(dǎo)、監(jiān)督并協(xié)調(diào)事務(wù)所市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的具體實(shí)施。
2、設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人。
律師事務(wù)所指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)行為實(shí)施有效管理的必要手段。如果律師事務(wù)所沒(méi)有指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)，它的營(yíng)銷(xiāo)行為很可能僅僅停留于計(jì)劃或者雖然得到了實(shí)施，但無(wú)法取得良好的效果。作為營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人在律師事務(wù)所中必須要有相當(dāng)?shù)臋?quán)威，有能力動(dòng)員、召集和使用律師事務(wù)所的人力、物力和財(cái)力，并能整合和利用律師事務(wù)所的各種資源。如果律師事務(wù)所能在營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)下整合律師事務(wù)所的人力、物力和財(cái)力以及其他資源，律師事務(wù)所的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃就會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)成果，營(yíng)銷(xiāo)目的就一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。
3、設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)調(diào)員。營(yíng)銷(xiāo)協(xié)調(diào)員是律師事務(wù)所中具體處理
律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)的人員，他直接執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人的指令，受營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人的直接領(lǐng)導(dǎo)。
4、建立有關(guān)會(huì)議制度
律師事務(wù)所的營(yíng)銷(xiāo)從開(kāi)始確定策略，制定計(jì)劃到采取具體行動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施，一直到階段性的計(jì)劃完成，是一個(gè)涉及律師事務(wù)所所有人，需要?jiǎng)佑寐蓭熓聞?wù)所各種資源的復(fù)雜化的系統(tǒng)過(guò)程。因此，律師事務(wù)所必須建立相應(yīng)的會(huì)議制度，以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中所出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行決策。
5、開(kāi)展律師事務(wù)所內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，涉及到許多技巧，掌握這些技巧，就能在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中事半功倍，取得理想的效果，反之就會(huì)處處碰壁，收效甚微。律師事務(wù)所內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)有兩種情況，一種是讓律師事務(wù)所內(nèi)部具有豐富營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的合伙人、律師來(lái)做培訓(xùn)員，他們往往可以從自身的實(shí)際出發(fā)，傳授具體的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。這種現(xiàn)身說(shuō)法式的培訓(xùn)，所側(cè)重的是實(shí)際操作的技巧，有較強(qiáng)的針對(duì)性。另一種是由律師事務(wù)所聘請(qǐng)所外的具有營(yíng)銷(xiāo)理論方面的專(zhuān)家來(lái)所講課，傳授營(yíng)銷(xiāo)理論和方法，律師通過(guò)參加這樣的培訓(xùn)，就能夠系統(tǒng)地掌握營(yíng)銷(xiāo)理論，會(huì)站在更高的角度認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的作用、意義以及運(yùn)作技巧。
6、建立監(jiān)控和評(píng)估機(jī)制
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須得到及時(shí)的監(jiān)控和評(píng)估，才能保證營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃得到切實(shí)的執(zhí)行，也才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行中存在的問(wèn)題，并加以及時(shí)的糾正。
營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控是一項(xiàng)自營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)開(kāi)始實(shí)施后，就必須隨時(shí)隨地發(fā)揮作用的機(jī)制。前面所講的各項(xiàng)制度也是監(jiān)控機(jī)制的有機(jī)組成元件。
營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估則是必須等到計(jì)劃實(shí)施了相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間后，才能啟動(dòng)的機(jī)制。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和行動(dòng)的具體結(jié)果是否理想，不可能立即體現(xiàn)出來(lái)，只有當(dāng)計(jì)劃和行動(dòng)實(shí)施了一段時(shí)間后，它所產(chǎn)生的結(jié)果才能逐漸地體現(xiàn)出來(lái)。從時(shí)間上來(lái)看，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和行動(dòng)的評(píng)估，每年可進(jìn)行兩次，一次為半年評(píng)估；一次為年終評(píng)估。
中國(guó)的律師業(yè)經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，其成長(zhǎng)的速度是驚人的。已往的單打獨(dú)斗的服務(wù)方式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)和滿(mǎn)足社會(huì)的需求。今天的律師事務(wù)所需要具備專(zhuān)業(yè)服務(wù)、品牌服務(wù)和團(tuán)隊(duì)服務(wù)。而律師事務(wù)所要打造這樣的服務(wù)產(chǎn)品就必須發(fā)揮整體實(shí)力，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化、團(tuán)隊(duì)化，并在客戶(hù)群中樹(shù)立專(zhuān)業(yè)化、團(tuán)隊(duì)化的良好形象，就必須整體策劃，有目的性地實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略。律師服務(wù)所通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施與運(yùn)行，了解和研究客戶(hù)的需求，建立與客戶(hù)之間的信任關(guān)系，宣傳服務(wù)的品質(zhì)、品位和社會(huì)價(jià)值，積極尋找和采取讓客戶(hù)對(duì)自己服務(wù)產(chǎn)品認(rèn)可的方法和行為，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并贏得客戶(hù)群，促進(jìn)客房需求與律師事務(wù)所服務(wù)供應(yīng)之間的良性互動(dòng)。律師事務(wù)所也只有本身實(shí)施整體策劃，通過(guò)團(tuán)隊(duì)有目的性實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略，才能展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化、團(tuán)隊(duì)化風(fēng)采，發(fā)揮整體實(shí)力，并在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
（作者：樊斌杰 江西東太律師事務(wù)所律師）
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